загрузка...

АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Английские участники переговоров — одни из самых квалифицированных. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американским по части долгосрочных прогнозов, где помимо экономических факторов огромное значение имеют социальные, политические и общемировые факторы. Это вышколенные эрудированные профи, имеющие высочайшую подготовку. Они наблюдательные, неплохие психологи (социальная психология — один из важнейших предметов в программе обучения), не приемлют фальши и некомпетентности. Еще в период учебы они получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики ведения коммерческих переговоров. Им нравится, когда отдают должное их богатейшему опыту и просят поделиться им или оказать практическую помощь. Они охотно раскрывают секреты своего успеха, обстоятельно информируют об особенностях того или иного рынка. Для англичан, участвующих в переговорах, характерен выраженный конъюнктурный подход к делу. Замечено, что они проявляют завидную напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, о заключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на вложения, отдача от которых ожидается не ранее чем через 5— 10 лет. При этом весьма позитивно настроены на дальнейшее развитие партнерства и сотрудничества. Они в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки. Охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование. Импровизаций они обычно не приемлют. Переговоры ведутся с привлечением фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция. Степень детализации заключаемых соглашений очень высока. Строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр будущего соглашения. Англия — страна классического консерватизма. В ее образе жизни огромное значение придается ритуалам, строго соблюдаемым, и традициям, имеющим многовековую историю. Считается, что англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются.
Так, например, если это коммерческие переговоры, то, прежде чем приступить к ним, полезно хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен, тенденцию их движения, получить сведения об особенностях нужной английской фирмы, а также о людях, которые в ней работают. Крайне важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разделяют. Для англичан характерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем, таких как погода, спорт, дети. В отличие от американцев, предпочитающих на переговорах брать быка за рога, с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем. Чисто человеческие факторы имеют для них весьма большое значение. Поэтому очень полезно в эти минуты постараться расположить их к себе, показать им, что общечеловеческие ценности для их партнеров если не выше коммерческих, то по крайней мере равны им. Тем не менее, как и американцы, на переговорах они нередко занимают жесткую позицию. Умело и эффективно проявляют и отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда вынуждает английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта. Особое внимание на коммерческих переговорах англичане уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто друже- скими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, даже с очень небольшой для себя выгодой: за очевидной и крупной выгодой они обычно не гонятся. Во время беседы с английским партнером полезно постараться распознать его наклонности и привычки. Все вопросы к англичанам должны быть выдержаны и корректны. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести переговоры. Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в ходе переговоров начисто подрывает их доверие к партнеру, что будет иметь далеко идущие негативные последствия для их исхода. Сами же они, зная традиции России, касающиеся взяточничества, скрепя сердце и действуя по необходимости, могут предлагать подарки.
<< | >>
Источник: Платонов Ю. П.. гоо Психология конфликтного поведения. — СПб.: Речь. — 544 с.. 2009

Еще по теме АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. ЕВРОПЕЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  2. СОВЕТСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  3. РОССИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  4. НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  5. АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  6. ЯПОНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  7. КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  8. ВОСТОЧНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. Ведение переговоров. Подготовка к переговорам
  10. ЭТНОКУЛЬТУРНАЯ СПЕЦИФИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  11. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ: ИСКУССТВО ПОКУПАТЕЛЯ