МОДЕЛИ И ФОРМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Для понимания специфических особенностей коммуникативной деятельности большое значение имеет моделирование поведения субъектов переговорного процесса в тех или иных коммуникативных ситуациях. Под «моделью» при этом понимается система параметров или знаков, воспроизводящих важные свойства оригинала. Существуют следующие модели общения: • в познавательной модели реализуется цель передачи информации, значимой для другого субъекта общения; • в убеждающей модели через систему логических доказательств оказывается взаимовлияние субъектов друг на друга; • в экспрессивной модели реализуется цель передачи чувства, оценки, состояния друг другу; • в суггестивной модели реализуется цель оказания внушения или внушающего воздействия; • в ритуальной модели реализуется задача формирования системы психологической поддержки норм отношений. Профессиональная компетентность менеджера проявляется в умелом комбинировании вышеназванных моделей. Остановимся более подробно на содержании моделей общения. 1. Познавательная модель: а) цель — передать информацию и расширить информационный фонд друг друга; б) условия — учет познавательных возможностей партнеров по общению, их интеллектуальных способностей и установок на общение; в) формы коммуникативных процессов воздействия: • отчет о деятельности; • сообщение о результатах деятельности; • лекция о принципах понимания или путях решения проблемы; • реферат по результатам изученных первоисточников информации; • информационно-аналитическое выступление; г) технологические особенности организации коммуникативного действия: • концентрация внимания на предмете информирования; • рационализация изложения материала; • логически безупречная аргументация; • доказательность всех выдвигаемых положений; • подробная характеристика причинно-следственных и условноследственных взаимосвязей. 2. Убеждающая модель: а) цель — вызвать у партнера по общению определенные чувства и сформировать определенные ориентации и установки; б) условия — опора на восприимчивость партнера, его эмоциональную культуру; в) формы коммуникативных процессов воздействия; • торжественная речь; • поздравление; • напутствие; • комплимент; г) технологические особенности организации коммуникативного действия; • опора на эмоциональный настрой партнера; • учет контраргументации и критической позиции одного партнера по отношению к другому; • эмоциональное отношение к предмету общения. 3. Экспрессивная модель: а) цель — передать чувства, переживания, сформировать общий психоэмоциональный настрой и на его основе побудить партнера к тем или иным формам социального действия (чаще всего массового); б) условия — опора на эмоциональную сферу партнера с целью изменения соотношения активности и реактивности в сторону стимулирующего влияния эмоций на волю, широкое использование средств художественно-эстетического воздействия и опора на механизм соци- ально-психологического выражения; в) формы коммуникативных процессов воздействия: • рассказ о собственных переживаниях и чувствах, связанных с предметом общения; • мотивированный призыв; • анализ возможных последствий; г) технологические особенности организации коммуникативного действия: • краткость изложения; • ситуативная обусловленность; яркость жестикулирования; • демонстративный характер поз; • интонирование голосом; • аффектация и акцептация; • фасцинации при помощи художественного подкрепления. 4. Суггестивная модель: а) цель — оказать внушающее воздействие для изменения мотивации ценностных ориентаций и установок личности; б) условия — некритичность отношения одного партнера к другому, слабый уровень контрсуггестии, внушаемость партнера, взявшего коммуникативную роль воспринимающего; в) формы коммуникативных процессов воздействия: • внушение через мотивационную сферу сознания; • внушение через идентификацию; • внушение через ссылки на авторитет; • внушение через персонификацию; • внушение через предупреждение; г) технологические особенности организации коммуникативного действия: • опора на суггестивные потенциалы партнера по переговорам; • постоянное разъяснение внушаемых установок; • формирование аттракции как необходимого компонента в суггестивном общении; • интонационная стимуляция внушаемой информации; • дистанционное управление эмоциональным напряжением и т. д. 5. Ритуальная модель: а) цель — закрепить и поддерживать нормы отношений, обеспечить психорегуляцию социальной психики в больших и малых группах; б) условия — художественно оформленная среда, канонизация действий и концентрация внимания на алгоритме их исполнения, церемониальный характер взаимодействия и его ориентация на бинарное воздействие (на воспринимающих и исполняющих ритуал одновременно); в) формы коммуникативных процессов воздействия: • ритуальные акты; • церемонии; • обряды; • обрядовые комплексы; г) технологические особенности организации коммуникативного действия: • опора на национальные и территориально-профессиональные традиции и нормы общения; • предварительное заключение конвенции о порядке ритуала; • концентрация внимания на самоценности ритуальных действий; • театрализация коммуникативного поведения. Рассмотренные модели далеко не полностью исчерпывают их многообразие. Да и показать все многообразие не представляется возможным в рамках данной работы. И она как бы распадается на две части: во-первых, представить переговорный процесс в системной характеристике и показать возможности его модификации от конкретных детерминирующих факторов; во-вторых, показать возможные подходы к моделированию собственной коммуникативной деятельности. В представленных моделях сделан акцент на коммуникативно-ролевые действия партнеров по переговорам. Такой акцент необходим для медиатора по крайней мере по двум причинам: для самопрограммирования собственного коммуникативного действия и для разработки прогноза ответных действий своего партнера. Психологический и социальный прогноз коммуникативных действий партнера по общению опирается не только на модели общения, но и на глубокое знание психотипов людей. Диалог как вид коммуникативной деятельности. Диалог является наиболее распространенным видом коммуникативной деятельности. Диалогизация отношений приобретает все большее значение как в политической деятельности, так и во всей системе современной жизни, организуемой самыми разнообразными социальными институтами. Диалог организует межличностное общение равноправных партнеров, обладающих равной активностью. Характер диалога зависит от личностей, которые его ведут. Как сложное социальное явление диалог может быть познан только с позиции системного подхода. Методологический анализ сущности диалога вскрывает его природу, полемический характер, многообразие форм, диалектику основных компонентов. Характеристика структуры диалога представляет диалогические отношения, диалогические позиции субъектов общения, предмет диалога, действия диалога и т.
д. Гносеологический аспект диалога представляет характеристики познавательной ценности разнообразных форм диалога. Логический аспект диалога выдвигает его как форму мышления двух взаимодействующих субъектов. Социологический аспект диалога относится, прежде всего, к его социальной природе, к его роли как принципа социального взаимодействия на межличностном, личностно-групповом и личностно-массовом уровнях. Лингвистический аспект системной характеристики диалога вскрывает его сущность как принципа речевого, словесного творчества взаимодействующих людей. С позиции психологического аспекта диалог представляют как взаимовлияние, взаимодействие, взаимное психологическое «событие». Системную характеристику диалога можно дополнять аксиологическим аспектом и рядом других. Но для раскрытия диалога как вида коммуникативной деятельности теоретический анализ с позиции представленных аспектов недостаточен. Важно понять суть диалога как вида коммуникативной деятельности, где составляющие эту деятельность действия представляют собой систему психотехнических действий. Именно своеобразие их исполнения в диалоге и определяет суть его характеристики как принципа. Это своеобразие заключается в следующем: • в сопрягаемости и одновременности действия-воздействия одного партнера на другого и действия-отражения как ответного «хода»; • в сменяемости позиций воздействующего и отражающего; • во взаимной интеллектуально-волевой активности; • в обменном характере действий. Таким образом, диалог как принцип коммуникативной деятельности определяет характер идеологического общения как последовательную смену качеств субъекта и объекта у партнеров. Для реального диалога необходимы следующие условия: • наличие желания и готовности двух партнеров выразить свою позицию по отношению к актуальной проблеме; • готовность воспринять и оценить позицию партнера; • готовность к активному и наступательному взаимодействию; • наличие у партнеров общей основы и определенных различий в решении обсуждаемой проблемы. Основанием для диалога являются проблема и различие в способах ее разрешения. Диалог можно рассматривать как систему вопросно-ответного взаимодействия, где также происходит смена позиций задающего вопросы и отвечающего на них. По характеру диалог может представлять интеллектуальное состязание, битву идей, столкновение мыслей и т. д. Существует несколько модификаций диалога. Самокритический диалог представляет внутреннее самообщение с целью самооценки, самоанализа. Критический самоанализ как форма внутреннего диалога обеспечивает самооценку через взаимодействие двух «Я ». Самокритический диалог развивается до или после критического диалога. Если человек стремится стать инициатором критического диалога, то, готовясь к общению, вступает в диалог со своим вторым «Я». В ходе такого внутреннего диалога происходит самооценка своего права на инициативу в критическом диалоге. Иногда предшествующий критическому внутренний самокритический диалог носит характер диагноза и прогноза развития предшествующей стадии общения. В самокритическом диалоге оцениваются позиции и поступки личности со стороны внутреннего «Я». Объектом оценивания также могут быть критические оценки других людей. Самокритический диалог — это условие самопознания, закономерность успешной управленческой работы. Самокритический диалог может быть не только внутренним, но и внешним. В таком случае он выступает как принцип управленческого общения или стимулирования активности других людей. Критический диалог представляет собой коммуникативно-оценочные действия по отношению к отрицательным явлениям или сторонам другого человека, его деятельности, а также всего многообразия общественной жизни. В критическом диалоге можно выделить такие фазы: постановку проблемы, анализ причин, ее породивших, оценку действий, приведших к отрицательным последствиям проблемы, конструктивное предложение или изложение позиции на решение проблемы, ответную реакцию критикуемого или поддержку другим позиции критикующего. Критический диалог эффективен, если в нем диалектическое отрицание сочетается с позитивным освещением проблемы, составляющей объект критики. Необходимым условием критического диалога является соблюдение нравственно-этических требований к нему, а именно: честность, бескорыстие его участников, взаимоуважение и взаимопонимание позиций участвующих в диалоге. Существенно и то, чтобы критикуемому не приписывалась позиция, которую он не разделяет, не искажался смысл его слов и взглядов, не «выдергивались» из общего контекста отдельные идеи и не унижалось человеческое достоинство критикуемого. Критический диалог необходимо строить на принципах взаимной требовательности доверия. Существенным требованием для критического диалога являются откровенность и открытость. Ведение критического диалога требует не только серьезной интеллектуально-аналитической мобилизации, но и психологической готовности к его осуществлению. В критическом диалоге возможно проявление таких форм реагирования, как сопротивление, решительный отпор, эмоциональный взрыв и других, с критикуемой стороны. По своим психологическим качествам критический диалог представляет метод психологической демаскировки негативных качеств личности. Такая демаскировка чаще всего ведет к эмоционально-психологической мобилизации критикуемого. К этому надо быть готовым, следует учитывать как возможные линии развития ситуации критического диалога, так и психологические характеристики критикуемого. Критический диалог — это «драма с открытым финалом». Финал чаще всего трудно точно предсказать. Но, используя четкую систему аргументации, ее безупречность, найдя верный тон взаимодействия с критикуемым, можно сделать критический диалог нормальной формой управленческого общения. Дискуссия как форма диалога предполагает управленческое общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений. Сущность действий в дискуссии состоит в защите или опровержении тезиса. При выдвижении тезиса участники дискуссионного диалога исходят из трех технологических условий: • тезис должен быть четко сформулирован и ясен оппоненту; • тезис должен оставаться неизменным в ходе всего диалога; • тезис не должен содержать в себе логических противоречий. Дискуссия как сложная социально-технологическая система диалогического общения ставит три группы взаимосвязанных задач: • задачи по отношению к проблеме; • задачи по отношению к группе участников конфликта; • задачи по отношению к каждому конкретному участнику. Решение этих задач требует выбора адекватных средств. На основе соотнесения задач и средств их реализации формируется психотехническая программа действий организатора дискуссии.
<< | >>
Источник: Платонов Ю. П.. гоо Психология конфликтного поведения. — СПб.: Речь. — 544 с.. 2009

Еще по теме МОДЕЛИ И ФОРМЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:

  1. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
  2. СТРУКТУРА И СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
  3. Раздел VI ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ТЕХНОЛОГИЯ РЕШЕНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ
  4. ОБЩЕНИЕ КАК ИНСТРУМЕНТ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
  5. 8.1. Статистическая модель процесса
  6. 8.2. Динамическая математическая модель процесса
  7. ГЛАВА 4. КОММУНИТАС: МОДЕЛЬ И ПРОЦЕСС
  8. ИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА
  9. Структурно-функциональные модели процесса самоорганизации
  10. НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ВНЕШНЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА
  11. Ранние формы социальной организации и процесс генезиса предгосударственных институтов
  12. 8.2.8. Имитационное моделирование технологического процесса и оценки адекватности модели по данным работы опытной установки.
  13. § 4. Социально-педагогические модели сохранения и укрепления здоровья субъектов воспитательно-образовательного процесса