РОССИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Многие характеристики российского стиля ведения переговоров аналогичны характеристикам, которые выделялись при анализе советского переговорного стиля. По мнению западных участников переговоров, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что внимание обращается в основном на общие цели и относительно мало внимания уделяется тому, как их можно достичь. При решении проблем на переговорах российская делегация предпочитает действовать осторожно и не рисковать. В случае, если есть выбор между более или менее рискованными вариантами решений, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска у российской стороны ведет за собой и ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере до недавнего времени, российские участники переговоров стремились в основном реагировать на то, что предлагал партнер, а не выдвигать собственные идеи или варианты решения. Однако в последние годы российские переговорщики становятся более активными. Российская сторона на переговорах характеризуется также и тем, что старается в самом начале переговоров занять прочные позиции. Это находит свое проявление, в частности, в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс российская делегация рассматривает как проявление слабости, поэтому она прибегает к нему весьма неохотно. По наблюдениям специалистов, особенности поведения российских участников переговоров (в рамках, например, коммерческих переговоров) таковы: рассмотрение проблемы либо слишком абстрактно, либо чрезмерно конкретно (иногда и то и другое вместе); готовность принимать неясные, нечеткие, «теоретические» решения, не всегда ориентированные на выполнение; существование убеждения, что к моменту переговоров размер «пирога» известен и задача участников переговоров состоит в том, чтобы добиться при его дележе для себя самого большого куска; ориентация скорее на конфликт интересов, чем на их совпадение; быстрая смена настроений и установок: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности; слабая заинтересованность в определении более отдаленных перспектив; склонность избегать ответственности, стремление взваливать принятия решения «наверх»; предпочтение не говорить о конфликтах открыто; жесткий стиль ведения переговоров, нежелание идти на уступки.
Западные специалисты, опирающиеся на длительную историю и теоретическую проработку вопросов переговорного процесса и богатейшую переговорную практику, отмечают, что для российских участников переговоров характерны морально-психологическая неподготовленность, неуемное стремление к сиюминутным успехам, а иногда непонятная уступчивость, например, со странами СНГ, но российская сторона стала стремиться к соблюдению переговорного протокола и этики делового общения. При первой встрече с западными коллегами российская сторона ведет себя слишком вызывающе. Сказываются 1990-е гг., время унижения российской государственности. Нередко деловые переговоры прерываются в самый ответственный момент, секретаршами или коллегами, ведутся разговоры по мобильному телефону. Часто делают слишком обобщенные замечания. Нередко во время переговоров повторяется одна и та же фраза типа «без проблем». С российской точки зрения — это просто способ обойти проблему, которая на самом деле есть, не обсуждая ее или откладывая это на более позднее время. Для российских участников переговоров характерно стремление подходить к переговорам с позиции сиюминутной выгоды, стратегические цели только начинают формироваться. Это крайне настораживает западных партнеров. Российские участники переговоров слабо ориентируются в особенностях национальной и региональной психологии своих партнеров по переговорам, однако в последние годы активно развивается институт референтов и экспертное сообщество. Негативно сказывается на переговорной практике слабое знание российскими участниками переговоров иностранных языков, в частности английского, некоторое пренебрежение к оформлению переговорной документации. Россияне, участвующие в переговорах, стремятся набраться опыта, и положительная тенденция уже отмечается их партнерами. Знание этнических стилей может служить всего лишь ориентиром к пониманию того, как вероятнее всего в той или иной ситуации будет вести себя партнер на переговорах.
<< | >>
Источник: Платонов Ю. П.. гоо Психология конфликтного поведения. — СПб.: Речь. — 544 с.. 2009

Еще по теме РОССИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. ЕВРОПЕЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  2. СОВЕТСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  3. НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  4. АМЕРИКАНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  5. ЯПОНСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  6. КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  7. АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  8. ВОСТОЧНЫЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. Ведение переговоров. Подготовка к переговорам
  10. ЭТНОКУЛЬТУРНАЯ СПЕЦИФИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  11. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ: ИСКУССТВО ПОКУПАТЕЛЯ